Hành trình người bán hàng (Seller)
Tương ứng với hành trình người mua người bán cũng phải trải qua hành trình bốn cột mốc chính (Seller’s 4P) bao gồm:
- Prospecting (tìm kiếm khách hàng)
- Pitching (trình bày giải pháp)
- Proposing (gửi offer)
- Pursuing (theo đuổi)
Đây là phương pháp truyền thống mà phần lớn người bán hàng đang áp dụng.
Trong hành trình này, người bán tiếp thị, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và xác lập cuộc hẹn để đến trình bày giải pháp nhưng do không chú trọng sàng lọc trước nên chẳng thể xác định mức độ quan tâm, năng lực tài chính hoặc quy trình ra quyết định của người mua để có cách tiếp cận phù hợp.
Thông thường người bán sẽ nài nỉ để có được cuộc hẹn. Nhưng rồi đáng tiếc, cuộc hẹn chỉ là cơ hội để người bán tranh thủ huyên thuyên về sản phẩm dịch vụ, lịch sử công ty và năng lực cá nhân thay vì tập trung vào vấn đề của khách hàng…
Vì cố chốt deal lên người bán nhanh nhảu tận dụng các chính sách ưu đãi từ giảm giá, khuyến mãi cho đến chiết khấu thật hấp dẫn với hy vọng thuyết phục người mua.
Sau khi gửi bảng chào giá, người bán mong nhận được sự quan tâm… Tiếp theo là chuỗi ngày theo đuổi, chờ đợi mất thời gian mà không biết rằng người mua chị muốn sử dụng offer để mặc cả với nhà cung cấp khác.
Chi tiết bốn bước trong hành trình vô vọng của người bán được giải thích tiếp theo:
- Prospecting (tìm kiếm khách hàng)
Đầu tiên là tìm kiếm khách hàng tùy theo sản phẩm và thị trường mục tiêu, người bán áp dụng nhiều phương pháp khác nhau, thông thường là nhắm đến khách hàng tiềm năng đang có nhu cầu.
Kết quả của bước này người bán hàng xác lập được một cuộc hẹn gặp trực tiếp để tìm hiểu kỹ hơn về nhu cầu và trình bày giải pháp
- Pitching (trình bày giải pháp)
Vì muốn thuyết phục người mua, cố gắng chốt deal và cũng là thói quen cố hữu của người bán nên trong cuộc gặp này, người bán rất tâm đắc nói về công ty, sản phẩm và tất cả những phẩm chất cá nhân tốt đẹp của mình. Lẽ ra nên khéo léo đặt câu hỏi để tìm hiểu vấn đề cũng như thông tin cần thiết như tình trạng, nhu cầu, kế hoạch ngân sách, quy trình ra quyết định, thì người bán lại trở thành nhân vật chính của buổi gặp, nói nhiều hơn nghe.
Người bán cố gắng tạo ấn tượng bằng những bài trình bày minh họa slide thiết kế màu sắc hay những tập catalogue in ấn công phu chủ yếu quảng bá về tính năng tuyệt vời của sản phẩm dịch vụ, thành tích cá nhân và uy tín của tổ chức…
Chỉ có điều người bán không biết là người mua thông thường chẳng quan tâm mấy những gì thuộc về người bán, họ chỉ quan tâm đến vấn đề của chính mình.
Ngoài các buổi thuyết trình với ban giám đốc thể theo yêu cầu của người mua tiềm năng, người bán còn trở lại vài lần để demo tính năng sản phẩm, trả lời vô số thắc mắc của các phòng ban với hy vọng sự nhiệt tình sẽ chinh phục được người mua hoặc ít ra là thể hiện thiện chí cho mong muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài.
- Proposing (gửi offer)
Nếu ở trong nghề đủ lâu, bạn biết rõ bước tiếp theo sau các cuộc gặp, đó là gửi báo giá (nếu không chủ động thì khách hàng tiềm năng cũng yêu cầu). Nhen nhóm hy vọng được người mua ưu tiên cần nhất ở bước này, người bán nhiệt tình thiết kế bảng báo giá tốt nhất, trong đó bao gồm chiết khấu/ giảm giá/ ưu đãi/ hứa hẹn dịch vụ/ tiết lộ tất thẩy những gì được xem là lợi thế cạnh tranh.
Kể từ thời điểm này, hy vọng của người bán càng lớn dần, cứ nghĩ rằng với tất cả sự nhiệt tình đã thể hiện khi nhận được offer, thế nào người mua tiềm năng cũng sẽ họp ngay để so sánh và ra quyết định giao dịch.
Thực tế, người mua dùng offer đó để làm gì?
5 khả năng có thể xảy ra:
- Người mua chẳng làm gì cả.
- Người mua đánh cắp quy trình và tự làm.
- Người mua quay lại với nhà cung cấp hiện hữu để đàm phán giá.
- Người mua dùng giá so sánh đi tìm nhà cung cấp rẻ hơn trên thị trường
- Người mua đồng ý giao dịch với người bán.
Như vậy, may mắn vẫn có tỉ lệ phần trăm người bán sẽ chốt được deal nhưng khả năng này rất thấp vì đã công khai offer, rất có thể đối thủ sẽ luôn sẵn sàng cạnh tranh ở mức hấp dẫn hơn để giành lấy hợp đồng.
- Pursuing (theo đuổi)
Sau khi gửi offer, đương nhiên người bán nhận được hứa hẹn từ người mua tiềm năng là sẽ sớm liên hệ lại. Với tất cả tín hiệu tốt đẹp cho đến thời điểm này, người bán tin rằng khả năng chốt deal đã rất gần nên tự tin báo cáo cấp quản lý, đưa vào kế hoạch, thậm chí cộng vào doanh thu dự kiến trong tháng…
Nhưng sau này thứ nhất, đến ngày thứ hai, rồi liên tiếp nhiều ngày sau đến nguyên tuần chẳng có hồi âm, sự hào hứng của người bán dần chuyển sang tâm trạng sốt ruột, khó hiểu..
Dĩ nhiên là người bán tìm mọi cách liên hệ, từ điện thoại đến tin nhắn rồi email… người mua thì như thể đột nhiên mất dấu, chẳng cách nào kết nối.
Hàng loạt giả thiết được người bán đưa ra, chắc là khách hàng bận công tác đột suất, có thể đau ốm hay công ty đang trong thời điểm bận rộn, chắc chắn khách hàng sẽ sớm liên hệ lại… rõ ràng đã thấy người mua thể hiện sự quan tâm nhiệt tình đối với sản phẩm. Mặc cho bạn suy nghĩ và tự mình tìm cách lý giải người mua tiềm năng vẫn bặt vô âm tín!
Trong chuỗi hành trình này, từ nhiệt tình đến nản lòng, người bán hoàn toàn bị động và cứ cuốn theo quy hoạch của người mua. Điều tệ nữa là do đặt niềm tin và hứa hẹn của người mua và người bán mỏi mòn mỗi ngày đến mất dần động lực.
Bạn có thấy mô tả này giống với những gì mình đã trải nghiệm.
Hi vọng trên đây là một số kinh nghiệm của tác giả nghiên cứu sẽ giúp bạn tìm ra được giải pháp tốt nhất cho bản thân và doanh nghiệp của mình.
Cùng đón xem những bài viết khác của EAS Việt Nam nhé!
Tác giả: Trịnh Minh Thảo
Xem thêm Hành Trình 4 Bước Của Người Mua Hàng Và Người Bán Hàng (Phần 1)
